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Auflistung nach Autor:in "Ahlfeld, Christian"

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  • Zeitschriftenartikel
    Der Einfluss von KI auf die Rolle von Vertriebspersonen im B2B
    (HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik: Vol. 61, No. 3, 2024) Markic, Mihael; Knickrehm, Charlotte; Ahlfeld, Christian
    Der technische Vertrieb im Business-to-Business (B2B) galt bislang als schwer zu automatisieren, da dieser durch komplexe und individuelle Produkte mit langen Lebenszyklen sowie durch einen hohen Beratungsbedarf und intensive Kundenbeziehungen gekennzeichnet ist. Die zunehmenden Fähigkeiten digitaler Technologien, insbesondere der künstlichen Intelligenz, werfen jedoch die Frage auf, welche Rolle der Mensch in einem immer stärker von künstlicher Intelligenz geprägten Geschäftsumfeld einnehmen wird. Auf Basis einer qualitativen Studie mit 13 Interviews wird der Einfluss von künstlicher Intelligenz auf die Rolle von Personen im technischen B2B-Vertrieb untersucht. Die Ergebnisse zeigen, dass die Rollenveränderung aus einer operativen (Veränderung der Aufgaben und der Verantwortungen), einer kognitiven (Veränderung der Fähigkeiten) und einer psychologischen Komponente (Veränderung der Selbstwahrnehmung) besteht. Es zeigt sich aber auch, dass sich die Rolle der Vertriebspersonen durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz zwar verändert, sie im technischen B2B-Vertrieb aber weiterhin eine zentrale bleibt, da menschliche Fähigkeiten und Eigenschaften auch zukünftig die wesentlichen Differenzierungsmerkmale im Wettbewerb darstellen. The technical sales sector in business-to-business (B2B) has traditionally been considered difficult to automate due to complex and customized products with long life cycles, a high need for consulting and intensive customer relationships. However, the increasing capabilities of digital technologies, particularly artificial intelligence, raise the question of what role humans will play in a business environment increasingly characterized by artificial intelligence. Based on a qualitative study with 13 interviews, we examined the influence of artificial intelligence on the role of humans in technical B2B sales. The results indicate that the role change consists of an operational component (change in tasks and responsibilities), a cognitive component (change in skills) and a psychological component (change in self-perception). Although the role of the salesperson is changing due to the use of artificial intelligence, it remains a central role in technical B2B sales, as human skills and characteristics will continue to be the key differentiators in the future.
  • Zeitschriftenartikel
    Kompetenzen eines Innovationsmanagers in Zeiten des digitalen Wandels:
    (HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik: Vol. 55, No. 4, 2018) Gernreich, Chris C.; Knop, Sebastian; Ahlfeld, Christian
    Der digitale Wandel erfordert einen Wandel des bisherigen Profils eines Innovationsmanagers. Wurde ein Innovationsmanager lange Zeit mit dem Bild des Tüftlers verbunden, so wandelt sich dieses Bild in der heutigen Zeit zu einem Koordinator. Die neuen Aufgaben erfordern neue Kompetenzen, die insbesondere auf die Vernetzung der Industrie abzielen, da sowohl innerhalb eines Unternehmens als auch über die Unternehmensgrenzen hinweg kooperiert wird und zudem Unternehmensprozesse ganzheitlich digital durchgängig werden. Die Analyse von 126 Online-Stellenausschreibungen für Innovationsmanager ergab, dass verschiedene Kompetenzen im Zusammenspiel gefordert werden und verschiedene Aufgaben von Innovationsmanagern erfüllt werden müssen. Beispielsweise werden von Innovationsmanagern in den Stellenausschreibungen nur implizit Computerkompetenzen gefordert und dies immer im Zusammenspiel mit weiteren Kompetenzen, wie Sprach-, mathematischen und naturwissenschaftlich-technischen sowie sozialen Kompetenzen. Von Innovationsmanagern wird in Stellenausschreibungen gefordert, eine Art digitaler Wissensmanager und Generalist zu sein. Die Ergebnisse liefern einen Beitrag zur Diskussion formeller Rollenbilder von Innovationsmanagern. Digital change also requires a change in the previous profile of an innovation manager. For a long time, the innovation manager was associated with the image of the inventor, but nowadays this image goes through a transformation process to being a coordinator. With new tasks, new competences are needed, which are aimed in particular at the digitalization of the industry, since cooperation is possible both within a company and across company boundaries and corporate processes are throughout integrated digitally. The analysis of 126 online job advertisements for innovation managers with the help of a topic modeling approach revealed that different competences have to be combined and that different tasks of innovation managers have to be fulfilled. For example, innovation managers often only implicitly required to have computer skills in job postings on innovation managers, but always in combination with other competences such as language, mathematical, scientific, technical and social skills. This suggests that innovation managers are already being asked to be a kind of digital knowledge manager and generalist. The results contribute to the discussion of formal role models of innovation managers.