Umdenken beim Verkauf von Business-to-Business-Lösungen: Integration von Marketing, Vertrieb und Customer Success Management
| dc.contributor.author | Durst, Carolin | |
| dc.contributor.author | Pöppelbuß, Jens | |
| dc.date | 2024-06-01 | |
| dc.date.accessioned | 2024-07-23T12:39:05Z | |
| dc.date.available | 2024-07-23T12:39:05Z | |
| dc.date.issued | 2024 | |
| dc.description.abstract | Die Vermarktung und der Vertrieb von komplexen Produkt- und Dienstleistungsbündeln in Business-to-Business-Märkten wird als Solution Selling bezeichnet. Dieser Verkaufsansatz vermarktet keine einzelnen Produkte oder Dienstleistungen, sondern maßgeschneiderte Lösungen. Die Komplexität und Individualität der verkauften Lösungen erzeugt einen erhöhten Bedarf an relevanter und genauer Information auf beiden Seiten: Potenzielle Käufer recherchieren bereits vorab nach potenziellen Lösungen und die Anbieter müssen wiederum die Situation des Käufers verstanden haben. Für dieses tiefgreifende Verständnis der Kundenanforderungen sowie die passgenaue Distribution notwendiger Informationen ist eine enge Zusammenarbeit von Marketing, Vertrieb und Customer Success Management notwendig. Traditionelle Unternehmensstrukturen weisen jedoch oft eine Trennung zwischen Abteilungen auf, was zu Effizienzverlusten in der Kundenansprache und -bindung führen kann. Besonders in mittelständischen Unternehmen dominiert häufig der Vertrieb, während das Marketing unterrepräsentiert ist und das Customer Success Management in der Entwicklung hinterherhinkt. Dieser Beitrag stellt einen integrierten Verkaufsansatz vor und zeigt strategische Maßnahmen zur Förderung der Integration auf. Diese umfassen u. a. die Dezentralisierung von Entscheidungsprozessen, die Bildung funktionsübergreifender Teams oder die Einführung integrativer Rollen wie die eines Chief Revenue Officer (CRO). In business-to-business markets, the marketing and distribution of complex bundles of products and services are referred to as solution selling. This sales approach promotes customized solutions instead of single product and service transactions. The complexity and individuality of the sold solutions generate an increased need for relevant and accurate information on both sides: Potenzial buyers research possible solutions in advance, and the providers, in turn, must understand the buyer’s situation and context. For this profound understanding of customer requirements and the precise distribution of necessary information, close collaboration between the marketing, sales, and customer success management functions is essential. Traditional corporate structures, however, still exhibit a strict separation between departments, leading to efficiency losses in customer engagement and retention. Particularly in medium-sized companies, the sales department frequently dominates, while marketing is underrepresented, and the customer success management function is still under development. This paper presents an integrated sales approach and outlines strategic measures to promote the integration of the marketing, sales, and customer success management functions. These measures include the decentralization of decision-making processes, the formation of cross-functional teams, and the introduction of integrative roles, e.g., a Chief Revenue Officer. | de |
| dc.identifier.doi | 10.1365/s40702-024-01089-w | |
| dc.identifier.issn | 2198-2775 | |
| dc.identifier.uri | http://dx.doi.org/10.1365/s40702-024-01089-w | |
| dc.identifier.uri | https://dl.gi.de/handle/20.500.12116/44138 | |
| dc.publisher | Springer | |
| dc.relation.ispartof | HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik: Vol. 61, No. 3 | |
| dc.relation.ispartofseries | HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik | |
| dc.subject | Customer Success Management | |
| dc.subject | Integrated Sales Approach | |
| dc.subject | Integrierter Verkaufsansatz | |
| dc.subject | Marketing | |
| dc.subject | Sales | |
| dc.subject | Solution Selling | |
| dc.subject | Vertrieb | |
| dc.title | Umdenken beim Verkauf von Business-to-Business-Lösungen: Integration von Marketing, Vertrieb und Customer Success Management | de |
| dc.type | Text/Journal Article | |
| mci.reference.pages | 609-622 |