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Corporate Influencing im Business-To-Business-Vertrieb
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Dokumententyp
Text/Journal Article
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Datum
2024
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Verlag
Springer
Zusammenfassung
Business-To-Business (B2B)-Vertrieb wird zunehmend digitalisiert und diese Digitalisierung hat einen starken Einfluss auf die Art und Weise, wie Kund:innen und Verkäufer:innen in Geschäftsbeziehungen interagieren, kommunizieren und Werte schaffen. Im Zuge der Digitalisierung hat die Nutzung des beruflichen sozialen Netzwerks LinkedIn im B2B-Vertrieb zugenommen und ein neues Phänomen, sogenannte Corporate-Influencer:innen, ist vermehrt bei LinkedIn zu beobachten. Die Literatur hat sich bislang hauptsächlich auf das Verhalten von Vertriebsmitarbeitenden in sozialen Medien, Leistungsergebnisse und Auswirkungen auf Kundenbeziehungen konzentriert. Es ist jedoch wenig bekannt über die Ziele, die mit Corporate Influencing verfolgt werden, ihre tatsächlichen Aktivitäten auf LinkedIn in dieser Rolle sowie Chancen und Herausforderungen, die sich durch Corporate Influencing ergeben. Ein Grounded-Theory-Ansatz wird verfolgt, um dieses Phänomen zu untersuchen. Basierend auf 31 Interviews mit Expert:innen aus verschiedenen B2B-Branchen, werden persönliche und unternehmensbezogene Ziele, spezifische Corporate-Influencer-Aktivitäten, sowie damit einhergehende Chancen und Herausforderungen von Corporate Influencing identifiziert. Business-to-Business (B2B) sales is becoming increasingly digitized, and this digitization has a strong influence on how customers and sellers interact, communicate, and create value in business relationships. The use of the professional social network LinkedIn in Business-To-Business sales has increased and a new phenomenon, known as corporate influencers, is increasingly observable on LinkedIn. Literature has primarily focused on salespeople’s social media behavior, performance outcomes and effects on customer relations. However, little is known about the objectives pursued with corporate influencing, their actual activities on LinkedIn in this role, and the opportunities and challenges that arise from corporate influencing. A Grounded Theory approach is adopted to explore this phenomenon. Based on 31 interviews with experts from various B2B sectors, personal and corporate objectives, specific corporate influencer activities, and the associated opportunities and challenges of corporate influencing are identified.